Заказать обратный звонок
Обещаем перезвонить за 15 минут.
*Если вам неудобно разговаривать в ближайшие 15 минут, то можете написать удобное время, чтобы наш менеджер позвонил вам.
Я даю свое согласие на обработку персональных данных и соглашаюсь с условиями и политикой конфиденциальности

Эргостол.
Разработка маркетинговой стратегии.

Ключевая задача перед агентством
Разработать стратегию и точки роста в продвижении для компании, которая занимается производством столов трансформеров по модели интернет-магазина.
Процесс работы
на проекте
Шаг 1. Определили экономические тенденции, которые влияют на рынок.
Разработка стратегии началась с определения основных экономических факторов и тенденций развития рынка, чтобы понимать и учитывать рыночный контекст при выстраивании логики позиционирования и продвижения на рынке.

Далее мы определили этап развития рынка "Старость" по модели Windermere и поняли, что самым эффективным действием будет не возводить конкретные преимущества в абсолют, а сделать ставку на сбалансированность преимуществ "Качество – удобство – стоимостью – омниканальное продвижение".
Шаг 2. Провели исследование покупателей обычной мебели и трансформеров.
В рамках исследования мы опросили больше 230 человек (из числа клиентов компании и посетителей мебельных магазинов), чтобы узнать в каких случаях люди покупают обычную мебель и трансформеры и их факторы выбора. Так мы получили 6 эффективных сегментов на которые необходимо делать упор в коммуникациях.

Далее мы построили матрицу различий факторов выбора (прим. кто-то может назвать её голубым океаном, но это во многом укороченная методология), чтобы понять различие разных аудиторий и важные факторы, которые мы можем использовать для привлечения сегментов, которые в данный момент не готовы покупать мебель-трансформеры.
Шаг 3. Разработали карту точек контакта и прописали общую логику формирования пользовательский опыт у разных сегментов.
За основу разработки карты точек контакта использовалась модель McKinsey, которая включает 5 этапов путешествия покупателя
– Формирование потребности.
– Оценка и выбор.
– Покупка.
– Формирование опыта после покупки.
– Формирование лояльности.
На каждом этапе выделялись точки контакта, которые систематизировались в формате чек-лист для дальнейших работ заказчика по улучшению UX.

UX (user eXperience) – опыт, получаемый покупателем мебели на этапах потребительского путешествия при взаимодействии с «Эргостол». CJM (Customer Journey Map или потребительское путешествие покупателя) — совокупность этапов, через которые проходит покупатель:

Далее. Мы проанализировали маркетинговые инструменты «Эргостол» с точки зрения соответствия ожидаемого пользовательского опыта и выявили точки роста.
Шаг 4. Предложили обновленное позиционирование и способы его донесения через основные точки контакта.
Ранее использовалось позиционирование «Эргостол. Столы и стулья с регулируемой высотой для работы стоя – сидя». Данный подход описывал технические характеристики продукта, а не ценности и финальный результат для потребителя, что усложняет донесения ключевого преимущества компании.

Мы рекомендовали облегчить восприятие бренда: «Столы и стулья с регулируемой высотой для работы стоя - сидя», но использовать их для описания товаров.

Для работки обновленного позиционирования использовалась модель RDB.
R (Resonance) — покупатель понимает, что это решает его задачи и избавляет от проблем или обозначает выгоду при покупке регулируемой мебели.
D (Differentiation) — покупатель понимает эксклюзивность возможностей регулируемой мебели и отличие от стандартных отраслевых решений.
B (Reasons to Believe) — покупатель видит конкретные факты и причины поверить в достоверность позиционирования.
И разработали концепцию позиционирования.

Для реализации концепции «Мебель ERGO. Удобно для здоровья» необходимо оптимизировать пользовательский опыт покупателей и сделать упор в каждой точке контакта на «Удобство и простота», «Забота о здоровье», «Понятная функциональность», «Эргономичность».
Шаг 5. Предложили рекомендации для улучшения продуктовой матрицы в интернет-магазине для более эффективного управления конверсией.
Обновление позиционирования с упором на результат в рамках конкурентного рынка требовала максимизации прибыли с одного клиента и формирования осознанного выбора у пользовательской массы. Поэтому основной моделью формирования рекомендаций по продуктовой линейке являлась CLO.

LEAD MAGNET – Бесплатный продукт для привлечения аудитории.
TRIPWIRE – Товары низкой стоимости для первичной монетизации клиента.
MAIN PRODUCT – Основной продукт компании.
PROFIT MAXIMIZER – Дополнительные продукты для повышения среднего чека.
RETURN PUTH – Триггерные инструменты для дополнительной продажи основного продукта.
Шаг 6. Разработали инструментарией продвижения и логику использования каждого инструмента.
Для эффективного донесения позиционирования мы предложили сфокусировать ключевые точки роста на площадках в социальных сетях и сайте.

Но для комплексной маркетинговой системы необходимо строить омниканальный набор инструментов для работы на каждом этапе воронки продаж.

Отдельным направлением мы выделили автоматизацию воронки продаж (включающую комплексное использование инструментов)и программу лояльности.
Шаг 7. Разработали структуру отдела маркетинга и модель компетенций, которые потребуется для реализации стратегии
Подготовили структуру отдела маркетинга с рекомендациями по найму сотрудников в штат или передаче задач на аутсорсинг, а также разработали модели компетенций для каждого сотрудника.
Больше кейсов
в нашем публичном
портфолио
Подписаться на рассылку
© 2019, One Marketing Group.
Москва, Россия.
Made on
Tilda