Как маркетологу поднять результаты отдела продаж.

Актуальный вопрос, который всплывает на встречах и обсуждениях с нашими клиентами. У него много обликов, но единый смысл: «Как поднять конверсию из заявок в продажи».
Пункт 1. Сделать портреты клиентов.
Если в отделе продаж нет культуры сбора и обсуждения разных клиентских сегментов, то «поздравляю – у вас беда».

Здесь презентаторские способности маркетолога сойдут на нет в ходе ежедневной работы. Любая сегментация – это сбор и систематизация данных о покупках в компании (зачем покупают, какие проблемы и факторы выбора), а не метафизические абстракции человека, который не выходил за пределы кабинета.
Пункт 2. Сформировать актуальные лид-магниты.
Отдел маркетинга отвечает за продуктовую линейку, которую продавец доносит до потребителя. Самым главным оружием продавца всегда будет лид-магнит (бесплатный продукт, который можно предложить клиенту), а если он будет непривлекательным для клиента, то сильно снизится конверсия из заинтересованной заявки в итоговую продажу. Старая как мир ситуацию.
Пункт 3. Провести эффективное ценообразование и сформировать неценовые факторы выбора.
Ещё отдел маркетинга отвечает за ценовую политику компании и формирование неценовых преимуществ. Здесь важно найти баланс цены и ценности.
– Если ценности будет недостаточно, то придется продавать дешево.
– Если ценности будет переизбыток при небольшой цене, то это привет к проблеме завышенных ожиданий и невозможности их оправдать.

Это прямая работа маркетолога, как и организация скидок для новых клиентов и программы лояльности.
Пункт 4. Автоматизировать сегментацию клиентской базы.
4.1 База клиентов должна сегментироваться по принципу RFM:
– Как давно покупали?
– Как часто покупатели?
– Какой чек покупок?
В зависимости от сегмента (а их 27) предлагается «следующий шаг», который продавец должен предложить клиенту с точки зрения продукта или цены.

4.2 Если автоматизировать сегментацию и предлагать клиенту персонализированные предложения (сегодня нужно позвонить этому клиенту, он в этом сегменте и предложить это), то продажи вырастут за счет того, что такие предложения всегда будут вовремя.
Спойлер: это делается несложно.
Пункт 5. Автоматизировать сегментацию клиентской базы.
В отделах продаж думают, что CRM-система – это только инструмент продаж. Это не так.
Хорошая CRM выполняет 3 ключевых функции:
– поддержка отдела продаж;
– автоматизация маркетинга;
– аналитика и контроль эффективности.

Только маркетолог может предложить необходимые инструменты, которые будут выполнять все функции, а также поставить техническое задание на доработку CRM-системы.

Отсутствие культуры работы в CRM оборачивается постоянными «сливами клиентов» или неспособностью аналитики выдавать требуемую для развития бизнеса картину.
Пункт 6. Автоматизировать триггерные рекламные кампании.
Сложно объяснить :)

Например (1), покупатель оставил заявку, но принимает решение о выборе. В это время ему начинает показываться реклама, которая раскрывает преимущества вашей компании. В такой ситуации покупателю проще принять решение.

Например (2), проводится автоматизированная работа по RFM-сегментам, которые покупают без необходимости отдела продаж совершать звонки.
Пункт 7. Помогать улучшать бизнес-процессы.
Я придерживаюсь концепции, что бизнес-процессы должны разрабатываться внутри отдела продаж. Точка. Маркетологи могут только дополнить логику привлечения и удержания за счет инструментов и донесения знания о клиентах.
Пункт 8. Оформить не только POS-материалы, но и презентации с коммерческими предложениями.
Редко маркетологи отвечают за материалы отдела продаж, поэтому коммерческие предложения или презентации могут иметь неправильную структуру или непривлекательный дизайн.

Обычным возражением здесь будет: "У нас сайт солидный". Увы, но сайт – это не тот документ, который распечатают и принесут генеральному директору в папочке.

Поэтому презентация компании должна иметь не только выверенную структуру для самостоятельного изучения и переговоров, но и солидное оформление. За этим в отдел маркетинга
Пункт 9. Привлекать кандидатов на работу в отделе продаж.
Компетенций отдела маркетинга должно хватать на помощь в отделе найма, которая обычно делится на 3 задачи.

– Организовать поток целевых кандидатов из социальных сетей или целевых площадок/запросов.
– Разработать посадочные страницы или лендинги, чтобы привлекать туда.
– Помочь с инструментами обучения. Например, образовательную программу для самостоятельного изучения продавцов можно настроить на GetCourse.
Пункт 10. Настроить аналитику и онлайн-дашборды для отдела продаж.
Аналитика – родина отдела маркетинга, поэтому без лишних слов. Отчеты должны показывать:
– финансовую эффективность компании;
– эффективность рекламных кампаний;
– эффективность конкретных менеджеров ОП;
– полностью оцифровывать воронку работы с клиентами.
Санкт-Петербург, 2020
Телефон +7 961 875 95 06
E-mail: marketing@bykravchenko